Ошибки интерпретации данных о продажах на маркетплейсе: как не попасть в ловушку ложных выводов

Продажи на маркетплейсах сегодня — один из самых популярных каналов для бизнеса. Платформы вроде Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет предоставляют продавцам доступ к огромной аудитории и удобные аналитические инструменты. Но важно помнить: данные о продажах могут не только помочь, но и ввести в заблуждение, если их неправильно трактовать.

В этой статье разберем распространенные ошибки интерпретации данных на маркетплейсах и дадим конкретные рекомендации, как их избежать.

Рост выручки — не всегда сигнал успешного бизнеса. Часто продавцы радуются высоким оборотам, но упускают из вида реальные показатели прибыли. Если растет выручка, но вместе с ней увеличиваются расходы на логистику, комиссии площадки и рекламу — чистая прибыль может даже снижаться.

Что делать:
Всегда анализируйте не только оборот, но и маржинальность, учитывать полный список расходов: комиссии, затраты на продвижение, логистику, упаковку.

Некоторые товары показывают высокие продажи, но при этом их возвраты или отмены также велики. В итоге реальная прибыль по этим позициям может быть низкой или даже отрицательной.

Что делать:
Следите за количеством возвратов, отмен, анализируйте отзывы и рейтинг товара. Лидер по продажам — это товар с высокой оборачиваемостью и стабильной прибылью, а не просто по количеству заказов.

Кратковременный всплеск продаж может быть связан с праздниками, акциями или временными трендами. Ошибка — делать долгосрочные выводы на основе краткосрочных данных.

Что делать:
Сравнивайте данные в динамике за аналогичные периоды. Например, анализируйте продажи декабря с декабрем прошлого года, а не просто предыдущий месяц.

Часто продавцы видят рост продаж и приписывают это качеству товара или его популярности. При этом забывают, что этот рост может быть следствием запуска рекламной кампании, а без нее продажи вернутся к прежнему уровню.

Что делать:
В аналитике учитывайте, какие маркетинговые активности влияли на продажи: акции, реклама, участие в спецпроектах маркетплейса. Сравнивайте «органические» и рекламные продажи.

Конверсия — это отношение количества покупок к количеству просмотров. Но повышение конверсии не всегда означает успех. Иногда снижение просмотров приводит к искусственно завышенной конверсии, при этом общие продажи падают.

Что делать:
Анализируйте комплексно: не только конверсию, но и общий трафик, количество заказов и динамику продаж.

Положительная динамика ваших продаж может быть иллюзией, если конкуренты растут быстрее или занимают вашу долю рынка. Смотреть нужно не только на абсолютные показатели, но и на позицию относительно конкурентов.

Что делать:
Пользуйтесь инструментами анализа конкурентов на маркетплейсе, следите за их ассортиментом, ценами и отзывами.